Como CEO de mi propia agencia digital, voy a revelarte cómo crear el mejor guion de ventas para servicios digitales en una reunión por videollamada.
El motivo es que las ventas por videollamada son cada vez más comunes, especialmente para servicios digitales.
Contenido
Cómo hacer un guion de ventas efectivo
Aunque la tecnología ha avanzado mucho, muchas personas todavía se sienten incómodas con las ventas por videollamada, y eso puede dificultar el proceso de venta.
Pero no te preocupes, con este guion de ventas, podrás enfocar tu llamada de ventas de manera efectiva y tener éxito en tus ventas por videollamada.
Paso 1. Generar rapport
El rapport es la conexión que estableces con tu cliente desde el principio de la llamada. Es importante generar una buena impresión y que el cliente se sienta cómodo contigo.
Empieza la llamada presentándote y preguntando cómo está el cliente.
Aprovecha para encontrar algún tema en común que puedas compartir y así generar una conexión más profunda.
Por ejemplo, si el cliente tiene un perro y tú también, puedes mencionar que te encantan los perros y tener una breve conversación sobre ellos.
Paso 2. Estructurar la llamada
En este paso, es importante explicar cómo se estructurará la llamada para que el cliente sepa qué esperar.
Di: “En esta llamada, me gustaría conocer más sobre tu negocio y sus necesidades. Después de eso, si realmente veo que puedo ayudarte, te explicaré cómo lo haríamos. Y al final de la llamada simplemente tendrás que decidir si quieres que sigamos adelante con ello o no”.
Paso 3. Profundizar en su problema
Aquí es donde realmente empiezas a conocer las necesidades de tu cliente.
Haz preguntas específicas sobre los desafíos que enfrenta y cómo los ha intentado solucionar antes.
Por ejemplo, si estás vendiendo un servicio de marketing digital, podrías preguntar: “¿Qué estrategias de marketing has utilizado antes y cómo han funcionado?” o “¿Cuánto hace que pasa eso?”
Escucha con atención y toma notas sobre sus respuestas para poder usarlas más adelante en la llamada.
Paso 4. Definir su situación deseada
Una vez que hayas identificado los problemas que enfrenta el cliente, es importante que entiendas qué resultado espera obtener al contratar tus servicios.
Di: “¿Qué te gustaría lograr de aquí a 12 meses en términos económicos?”
Esto te dará una mejor idea de cómo tu servicio puede ayudar al cliente y cómo puedes presentar tu solución.
Paso 5. Descubrir su anhelo emocional
Las ventas no solo se tratan de resolver problemas, también se tratan de satisfacer necesidades emocionales.
Descubrir el anhelo emocional del cliente te ayudará a presentar tu solución de manera más efectiva.
Di: “¿Qué te motiva a querer pasar de “X” a “Y” que no sea simplemente escalar el negocio o ganar más dinero?”
Descubre qué desea lograr en términos de su negocio que va más allá de los resultados, para más tarde venderle emocionalmente en torno a ello.
Tal y como enseño en mi mentoría de ventas High Ticket, la venta es casi siempre un proceso emocional, aunque se justifique racionalmente.
Paso 6. Exponer nuestro servicio
En este paso, es hora de presentar tu solución y cómo puede ayudar al cliente a resolver sus problemas.
Explica cómo tu servicio puede abordar los problemas específicos que el cliente ha mencionado y cómo puede ayudarle a lograr sus objetivos deseados.
Es importante ser claro y específico sobre lo que tu servicio puede hacer por el cliente.
Tu servicio siempre debe ser el puente que transporta al cliente desde su problema y situación actual a su situación deseada.
Utiliza ejemplos y casos de éxito de otros clientes para demostrar la efectividad de tu servicio.
Paso 7. Realizar oferta
Una vez que hayas presentado tu servicio, es hora de hacer una oferta
Esta oferta debe estar personalizada a las necesidades y objetivos del cliente que has identificado durante la llamada.
Puedes hacer una oferta en términos de precio, plazos y servicios adicionales que puedan ser beneficiosos para el cliente.
Nunca presentes al cliente varias ofertas o sufrirá “parálisis por análisis” y no tomará ninguna por miedo a equivocarse.
Además, asegúrate de utilizar un precio ancla antes de dar el precio final.
Paso 8. Cerrar la venta
Finalmente, es hora de cerrar la venta. Asegúrate de haber respondido todas las preguntas del cliente y de haber abordado todas sus preocupaciones.
Pregunta si hay algo más que necesiten saber antes de tomar una decisión.
Si el cliente está listo para comprometerse, haz que el proceso de compra sea lo más fácil posible.
Proporciona instrucciones claras sobre cómo proceder con la compra y cualquier información adicional que puedan necesitar.
En resumen, con estas pautas crearás el mejor guion de ventas posible para servicios digitales, el cual te ayudará a enfocar tus llamadas de venta de manera mucho más efectiva.
Como sea, si no estás cerrando al menos 1 de cada 3 reuniones de venta con clientes cualificados, es bastante probable que estés perdiendo miles de euros por no saber vender o rebatir objeciones. Para ello, debes saber que tengo un programa 1 a 1 donde enseño cómo cerrar clientes de alto valor para tus servicios digitales, por si te interesa.
